事不過三，北斗洽談原則
發(fā)布時(shí)間：2021-04-19 16:41
作為設(shè)計(jì)師出身，談項(xiàng)目我唯一能給到你的或許只有我的這點(diǎn)堅(jiān)持與真誠了，所以有時(shí)候您碰到我不肯給你降低服務(wù)價(jià)格，我也挺不近人情的！
我為什么這么要堅(jiān)持呢？因?yàn)槲抑溃覀児疽僮鬟@個(gè)項(xiàng)目需要多少投入成本，北斗設(shè)計(jì)雖不是很大的設(shè)計(jì)公司，但是我希望把它打造成一個(gè)有原則的設(shè)計(jì)公司，因?yàn)橹挥性瓌t才能讓您的設(shè)計(jì)公司更有競爭優(yōu)勢。沒有一個(gè)客戶希望和沒有原則的公司來合作。所以當(dāng)我們的客戶說我們的價(jià)格高于他們的預(yù)算，而選擇離開我們的時(shí)候，我們要樂于接受客戶的離開，千萬不要試圖降低自己的標(biāo)準(zhǔn)來想要促成這筆交易。
當(dāng)你試圖降低標(biāo)準(zhǔn)來合作，你已經(jīng)沒有原則了，
1.即使你降低標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成合作，那么后續(xù)客戶對于您的價(jià)值認(rèn)知也就是這個(gè)價(jià)格，不要期望說這次低點(diǎn)給他做好了，下次他會(huì)給你很高的價(jià)格，這是不可能的事情，即使有那也是稀缺，所以這樣的客戶對于您來說只能是暫時(shí)的得利。長期來說，帶給你的是你的公司價(jià)格定位體系被動(dòng)搖。2.在你給出降低標(biāo)準(zhǔn)后，大部分的客戶不會(huì)選擇與您達(dá)成合作交易，原因很簡單，他選擇與您合作看重的是你的專業(yè)，而你的專業(yè)就是這么貴，而你卻降低合作標(biāo)準(zhǔn)想促進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目合作，那客戶的自然反應(yīng)就是價(jià)格等于質(zhì)量，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的降低，那就是質(zhì)量的降低。哪怕你是真心想幫他的，那也是會(huì)被認(rèn)為你從一開始就想賺人家大錢。
所以不要試圖去降低標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成某種合作。尤其是在不斷地通過減低價(jià)格來促進(jìn)成交。雖然我再談判這方面沒啥特色，但是我對于每次和客戶作為項(xiàng)目溝通后，我都會(huì)總結(jié)自己的做事原則。這幾年被我談跑的客戶真的不及其實(shí)，被我拒絕的也挺多的，所以我總結(jié)了一點(diǎn)，比較直接干脆的談判方法。
第一：報(bào)價(jià)是標(biāo)準(zhǔn)，要么接受，要么重新找合作平衡點(diǎn)。首先報(bào)出的價(jià)格不是大白菜賣黃精的價(jià)格，我們必須根據(jù)自己的公司來給到客戶鄉(xiāng)匹配的“物有所值”的服務(wù)。
第二：報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不合適，調(diào)整合作內(nèi)容找到平衡點(diǎn)后，再次做出合適的價(jià)格，客戶要么接受，要么放棄，不再接受合作議價(jià)。
這就是北斗設(shè)計(jì)在項(xiàng)目合作洽談中說的“事不過三”談判原則。當(dāng)出現(xiàn)了第三個(gè)選擇的時(shí)候，我們都已經(jīng)失去原則了，即使合作那也不是帶有初心的味道了。無論你多么想做這個(gè)項(xiàng)目，如果這個(gè)項(xiàng)目一開始合作就超出你的價(jià)格認(rèn)知，那就直接免費(fèi)合作，或者是最低價(jià)格直接合作，不拖泥帶水！
——北斗設(shè)計(jì)大新分享2021.4.19
